“我們做第一筆貸款就賺錢了。”買單俠的創(chuàng)始人胡丹介紹，“這個(gè)是很難的，”他強(qiáng)調(diào)。
買單俠是專門針對(duì)18-35歲之間的年輕藍(lán)領(lǐng)人群的消費(fèi)分期借款產(chǎn)品。單筆借款金額在2000元左右，借款周期一般是12個(gè)月。目前，買單俠主要在藍(lán)領(lǐng)人群消費(fèi)3C產(chǎn)品時(shí)提供分期服務(wù)。經(jīng)過一段時(shí)間的摸索，胡丹對(duì)買單俠針對(duì)的藍(lán)領(lǐng)人群有了非常具體的描述：密集地分布在二三線城市，來自農(nóng)村和周邊城鎮(zhèn)，從事諸如制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等行業(yè)。
胡丹所說的第一筆貸款就賺錢的“難”要從兩個(gè)角度去理解：
一方面，這是與信用卡及其他借款產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)相比。一張信用卡的第一筆借款都是獲客單，一定虧錢，直到該用戶刷卡滿一年，信用卡公司才開始有掙錢的可能；而大部分網(wǎng)貸，尤其是小金額的網(wǎng)貸，第一筆借款也都是不賺錢的。因?yàn)橐还P借款里面包含很多成本，比如獲客成本、審核處理成本、逾期違約成本等等。第一筆借款里這些成本加起來，跟能從借款人身上賺到的利息收入相比，大部分是虧的。
另一方面，這個(gè)“難”在于藍(lán)領(lǐng)人群本身的特征，信用記錄少，在銀行體系的信用評(píng)分一般都不全面。這些特征使得胡丹和團(tuán)隊(duì)對(duì)買單俠的業(yè)務(wù)在開始之初也是抱著一個(gè)嘗試驗(yàn)證的心態(tài)。最終，是結(jié)果給了他們信心。
快速借款，但不開放線上申請(qǐng)
專注于18-35歲的藍(lán)領(lǐng)人群，是胡丹和團(tuán)隊(duì)用排除法推斷出來的。
對(duì)公信貸中，中小企業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)影響太大，胡丹覺得不適合創(chuàng)業(yè)公司去做；在對(duì)私信貸中，當(dāng)時(shí)他們的目標(biāo)就是針對(duì)能產(chǎn)生長(zhǎng)期的生命周期價(jià)值的用戶，同時(shí)能與避免與現(xiàn)有的成熟產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。排除掉了銀行服務(wù)的白領(lǐng)信用卡用戶、宜信等P2P公司服務(wù)的四五十歲人群、眾多大學(xué)生分期公司服務(wù)的學(xué)生群體，他們把目標(biāo)鎖定在了藍(lán)領(lǐng)人群上。
首先，人群足夠大，中國(guó)大概有三億多藍(lán)領(lǐng)。另外，雖然他們?cè)阢y行有征信報(bào)告的大概只有不到20%，看起來是個(gè)先天不足，但這也說明，這些人從來沒有從銀行辦過貸款，身上很少有債務(wù)負(fù)擔(dān)。同時(shí)，從收入角度，他們的收入比學(xué)生更穩(wěn)定，有自己造血的能力。而且，他們的消費(fèi)沖動(dòng)非常強(qiáng)，賺了錢基本上儲(chǔ)蓄很少，大多會(huì)用來消費(fèi)，這幾乎是這一代藍(lán)領(lǐng)人群的消費(fèi)文化。
環(huán)顧整個(gè)市場(chǎng)，目前還少有人做這個(gè)群體的借貸，但胡丹覺得他們不是信用不好，是沒有信用記錄而已。如果能控制其中的風(fēng)險(xiǎn)，這就是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。他們決定試試啃啃這塊難啃的骨頭，看看到底能不能做下來。
但怎么獲取這些用戶？這個(gè)團(tuán)隊(duì)選擇了一個(gè)自己并不擅長(zhǎng)，但后來證明有效的途徑。
胡丹的履歷很高大上，清華精密儀器系本科加斯坦福商學(xué)院 MBA，曾在通用電氣、麥肯錫咨詢和紅杉資本工作。胡丹在紅杉投的大都是互聯(lián)網(wǎng)色彩濃厚的公司，從實(shí)習(xí)時(shí)期參與投資聚美優(yōu)品、拍拍貸。到MBA 畢業(yè)之后在紅杉負(fù)責(zé) TMT 行業(yè)的投資，參與投資 “找鋼網(wǎng)”、“大姨嗎”、“EverString”等。2014年開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，買單俠團(tuán)隊(duì)也大多來自金融和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，少于線下經(jīng)驗(yàn)。但就是這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在做買單俠之初，就確立的一點(diǎn)，獲客不依賴線上，完全從線下獲取用戶。直到今天，他們依然堅(jiān)持，不開放線上獲客。
這也是分析的結(jié)論。選擇什么樣的方式獲取用戶首要避免的就是借款人的逆向選擇問題。也就是，越是信用不好的客戶，越會(huì)主動(dòng)來申請(qǐng)借款。開放式的申請(qǐng)平臺(tái)，更容易吸引那些在其他渠道不容易借到錢的人。這種逆向選擇現(xiàn)象，在信貸行業(yè)里非常普遍。
而要避免這種逆向選擇，就必須對(duì)借款人的真實(shí)情況非常了解。從這一點(diǎn)來看，京東白條和阿里花唄非常有優(yōu)勢(shì)做線上借款。因?yàn)樗麄冇蟹浅６嗟挠脩舻臍v史數(shù)據(jù)，可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)有針對(duì)性地營(yíng)銷自己的目標(biāo)用戶。簡(jiǎn)單地說，這就相當(dāng)于，貸款不是用戶單方面申請(qǐng)來的，而是主動(dòng)推給用戶的，這樣的場(chǎng)景里逾期率就會(huì)低很多。
可作為創(chuàng)業(yè)公司，顯然沒有這樣的數(shù)據(jù)積累優(yōu)勢(shì)。胡丹甚至設(shè)想到最差的結(jié)果，作為一個(gè)從零開始的創(chuàng)業(yè)公司，如果開放純線上獲客，很可能出現(xiàn)的情況就是，信用差的人群都來申請(qǐng)。然后借款公司發(fā)現(xiàn)違約率很高，利息覆蓋不了，就提高利息。但后來發(fā)現(xiàn)，再提高利息以后，這些信用差的借款人里相對(duì)好的人又不來了，那留下的就是更差的。于是，在這樣的劣幣驅(qū)逐良幣的結(jié)果下，借款公司不得不一再提高利息，最后就成了一個(gè)死循環(huán)。
如何在冷啟動(dòng)時(shí)避免陷入這種困境？胡丹覺得可以借鑒信用卡銷售員的“陌生人拜訪銷售”。就是主動(dòng)到各個(gè)商業(yè)辦公樓的辦公室，把信用卡推銷給里面那些有還款能力但還比較猶豫是否要辦信用卡的工作人員。這樣獲取的信用卡客戶結(jié)果證明是最好的，他們的逾期率很低。胡丹覺得，從線下的消費(fèi)場(chǎng)景里獲得藍(lán)領(lǐng)消費(fèi)分期用戶也可能是這樣的效果。因?yàn)榈降晗M(fèi)的人，目的是來消費(fèi)，而不是申請(qǐng)貸款。這里就不會(huì)集中出現(xiàn)逆向選擇的現(xiàn)象，剔除信用不良的，大部分的可能都是借款中所謂的“好人”。
于是，胡丹和團(tuán)隊(duì)把目光鎖定在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，年輕藍(lán)領(lǐng)人群最常出現(xiàn)的消費(fèi)場(chǎng)景——手機(jī)、平板等3C產(chǎn)品賣場(chǎng)。
買單俠的公司在上海，他們選擇的第一個(gè)場(chǎng)景是上海市中心的通訊城，這里有眾多類似夫妻店形式的商戶。胡丹的想法是讓這些商戶向來光顧的消費(fèi)者推銷買單俠的分期服務(wù)，這同時(shí)也能幫他們提高成交量，雙贏的事他們何樂不為。但運(yùn)營(yíng)了一個(gè)月，胡丹發(fā)現(xiàn)兩個(gè)問題，一是這個(gè)地方的生意比較冷清，來的人本來就不多，一個(gè)月偌大的通訊城才帶來15單借款；另外，店里水貨盛行，消費(fèi)者買到假貨，不僅容易遷怒給買單俠，而且會(huì)破壞買單俠的用戶認(rèn)知。
于是，胡丹決定從通訊城撤出來，轉(zhuǎn)向制造業(yè)比較發(fā)達(dá)的江蘇，并進(jìn)一步向二三線城市下沉。在這些地方，買單俠選擇產(chǎn)品更有保障、靠近工廠的當(dāng)?shù)剡B鎖通訊賣場(chǎng)合作。根據(jù)雙方的需求程度，有的以帶來更多消費(fèi)轉(zhuǎn)化為回報(bào)，有的進(jìn)行分成。最初，與賣場(chǎng)老板、分店店長(zhǎng)和店員的分成占到買單俠整體交易額的4%左右。現(xiàn)在，買單俠給店員的返傭是通過紅包實(shí)現(xiàn)的，一個(gè)店員推薦的借款人被批核，這個(gè)店員就會(huì)拿到一個(gè)紅包，金額隨即，高200塊錢，少的大概10幾20塊錢。
買單俠目前的單筆借款額度不超過3000元。胡丹解釋，這個(gè)額度設(shè)定，首先是考慮到買單俠目前切入的主要是購買手機(jī)的場(chǎng)景。結(jié)合藍(lán)領(lǐng)人群的收入情況，借款3000元，是可以買一個(gè)不錯(cuò)的手機(jī)的。同時(shí)，考慮到藍(lán)領(lǐng)人群的月還款能力要不超過其收入水平。
在借款期限上，買單俠設(shè)定為分期12個(gè)月，“盡量不要太長(zhǎng)，否則總體利息就非常高了。再加上如果期限太長(zhǎng)，對(duì)帳戶的觀察周期也就長(zhǎng)了，根據(jù)壞賬率快速迭代就變得不太可能了。此外，如果經(jīng)濟(jì)危機(jī)來了，整個(gè)信貸行業(yè)變差，期限短的話，可以比較快地采取應(yīng)對(duì)措施。“胡丹說。
據(jù)買單俠給出的數(shù)據(jù)，目前，已經(jīng)覆蓋全國(guó)近140個(gè)縣市、10000多個(gè)銷售點(diǎn)，申請(qǐng)通過率70%左右，已經(jīng)成功獲得借款的用戶有20幾萬，每月借款交易額達(dá)到1.5億。“我們上個(gè)月還是1億多一點(diǎn)兒。”胡丹說。
借款周期是12個(gè)月，上線1年多時(shí)間，買單俠目前僅少量開放了復(fù)借，只是在部分用戶里提供這項(xiàng)服務(wù)。“還清12個(gè)月分期借款之前，用戶還是欠著一些本金的。如果在12月之內(nèi)給一筆復(fù)借，就很有可能把借款本金提高了。可在12個(gè)月之內(nèi)，這個(gè)借款人的還款能力可能并沒有相應(yīng)提高。”胡丹解釋。
內(nèi)部多套風(fēng)控系統(tǒng)PK
獲客的問題解決了，緊接著就是風(fēng)控。
“如果讓我再做一次，我肯定從頭開始就不要人工審核。”胡丹說。
從成立開始，買單俠內(nèi)部在風(fēng)控方面都是幾套系統(tǒng)在運(yùn)行，優(yōu)勝劣汰。從最初的人工審核和機(jī)器審核，到后來風(fēng)控模型之間的“冠軍挑戰(zhàn)者模型”。
但最前期的人工審核，讓買單俠成立的第一年里“經(jīng)歷了痛苦的半年時(shí)間，2014年就沒有好過過。”
那時(shí)，為了讓業(yè)務(wù)能早點(diǎn)推進(jìn)，在審核系統(tǒng)還沒有開發(fā)完成的情況下，買單俠先采用人工審核。這類似與很多P2P公司在前期采用的方法，買單俠用十幾個(gè)專家組成審核組在上海總部的辦公室，對(duì)收集上來的借款申請(qǐng)者信息做確認(rèn)和判斷。
可這樣的做法最直觀的結(jié)果就是“慢”，“一單的審核要一個(gè)多小時(shí)。”胡丹說。這是線下等著買手機(jī)的用戶是不能被接受的。用戶轉(zhuǎn)身就走了，賣手機(jī)的也受損失。
而且，人工審核的準(zhǔn)確率低。盡管買單俠會(huì)總結(jié)制定風(fēng)控手冊(cè)給審核員，但審核仍然容易受審核人主觀因素的影響，或者因?yàn)閷徍巳藢?duì)風(fēng)控手冊(cè)有理解差異，或者是其審核狀態(tài)不同等等。總之，狀況百出，對(duì)審核人的審核水準(zhǔn)很難控制。這種狀況隨著借款規(guī)模化還會(huì)越加嚴(yán)重，要保證審核質(zhì)量的不波動(dòng)就更難。
另外，藍(lán)領(lǐng)人群本身的審核難度更大。人能夠判斷的數(shù)據(jù)量和維度不會(huì)太多，并且都是基于人的常理邏輯，但太復(fù)雜和抽象的數(shù)據(jù)和關(guān)系，人是操作不過來的。而藍(lán)領(lǐng)人群的信用記錄缺失等特點(diǎn)，恰恰使得審核是非常復(fù)雜的。
“多維度的數(shù)據(jù)，各種審核方式，如果用人去審核，人是承受不過來的。”買單俠首席風(fēng)控官朱君說，“比如說，我們現(xiàn)在有一種機(jī)器審核方式叫抱團(tuán)，一個(gè)借款人填的聯(lián)系人是A，A又被另一個(gè)借款人在申請(qǐng)時(shí)也填過，這三個(gè)人很可能是認(rèn)識(shí)的，這就是一個(gè)團(tuán)。在審核這個(gè)團(tuán)的信息時(shí)，它背后可能會(huì)關(guān)聯(lián)出另一個(gè)團(tuán)，而這個(gè)團(tuán)中有4個(gè)人曾經(jīng)被黑名單拒絕過，這些信息需要立即吐出來。但如果是人做判斷就很難做到了。”
那時(shí)，買單俠的借款逾期率最高時(shí)有20%多，但最讓他們著急的不是壞賬率高，而是壞賬率高卻找不出原因。一個(gè)個(gè)去問審核員，這單當(dāng)時(shí)是怎么審的。可審核員都回憶不出當(dāng)時(shí)的情況。重新印刷一版風(fēng)控手冊(cè)交給審核員，結(jié)果發(fā)現(xiàn)審核效果可能更差了，可是又不知道是因?yàn)閷徍藛T不理解這些內(nèi)容，還是審核員今天狀態(tài)不好，還是風(fēng)控模型建的不好。
更最要命的是，本來最初設(shè)想的是，先用人工審核一段時(shí)間，同時(shí)用人工審核的數(shù)據(jù)結(jié)果促使機(jī)器審核引擎的快速優(yōu)化，結(jié)果事與愿違，由于人工操作里有誤差，所以對(duì)于風(fēng)控模型的更新，就不能很快適應(yīng)。而且不能準(zhǔn)確測(cè)量風(fēng)控模型的運(yùn)算結(jié)果。
于是，“下了狠勁”，胡丹決定要把人工審核部門全砍掉，完全用機(jī)器來替代。2015年初買單俠開始用自動(dòng)化的審批，用機(jī)器進(jìn)行批量化處理信息，再對(duì)接決策引擎和反欺詐引擎。“2015年初，整個(gè)逾期率就一下降下來到5%。然后就是持續(xù)改良，一點(diǎn)點(diǎn)往下走。”胡丹說，“現(xiàn)在最慢10分鐘就能給出審核反饋。”胡丹說，“用人審核的時(shí)候肯定是虧的。改用機(jī)器做審核，做出的第一單就賺錢了。”
之所以說是狠勁，是因?yàn)閺娜斯徍俗兂蓹C(jī)器審核，并不是做一個(gè)決定就可以實(shí)現(xiàn)的，這里面最難的就是，如何把人的審核邏輯完全抽象成可以標(biāo)準(zhǔn)化的東西，使得機(jī)器可以來采集其中的信息，并準(zhǔn)確審核，然后再喂給最后的決策引擎，這需要巨大的工程投入。
買單俠的機(jī)器模型也是一個(gè)優(yōu)勝劣汰相繼迭代的過程。有好幾套模型同時(shí)運(yùn)行、趕超，比如每個(gè)月95%的客戶放到一套模型里做判斷的，留下5%的用戶給另一套模型做判斷。前者叫“冠軍模型”，后者叫“挑戰(zhàn)者模型”。如果挑戰(zhàn)失敗，也最多影響5%的用戶，會(huì)接著有挑戰(zhàn)者模型2號(hào)去挑戰(zhàn)冠軍。如果挑戰(zhàn)者模型審核出的逾期率更低，這套模型就成為了新的冠軍。這樣相繼往復(fù)，機(jī)器模型實(shí)現(xiàn)漸進(jìn)式的改良。
目前，買單俠實(shí)現(xiàn)的自動(dòng)化是指，由風(fēng)控規(guī)則團(tuán)隊(duì)來制定規(guī)則，然后由機(jī)器來審核執(zhí)行。但是，買單俠內(nèi)部也還在做機(jī)器學(xué)習(xí)的嘗試。而在大數(shù)據(jù)研究中所謂的機(jī)器學(xué)習(xí)，就是不問邏輯，機(jī)器自動(dòng)吸收數(shù)據(jù)，然后自動(dòng)得出結(jié)果。胡丹介紹，目前機(jī)器學(xué)習(xí)可以做到的是，用機(jī)器輔助人去制定規(guī)則，比如大規(guī)模的用戶行為數(shù)據(jù)處理，人已經(jīng)很難理解了，機(jī)器會(huì)運(yùn)行完之后反饋出其中有幾個(gè)是強(qiáng)變量，哪幾個(gè)變量的影響非常大，然后再用人去做一些解釋和微調(diào)。
精細(xì)化管理“信貸工廠”
“我們就像信貸工廠。這是一個(gè)生產(chǎn)的概念，要保證每一道工序質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都非常高，最后才能保證流程的快和準(zhǔn)，更重要的是在整體成功概率上有保證。”胡丹說。
在買單俠上運(yùn)營(yíng)一個(gè)客戶需要經(jīng)歷的流程大概是這樣的：一個(gè)借款人首先被一個(gè)手機(jī)店的店員營(yíng)銷出來，要流轉(zhuǎn)到后臺(tái)的搜索引擎里去通過很多變量對(duì)其進(jìn)行一個(gè)判斷和分析。其中，許多變量數(shù)據(jù)是由機(jī)器獲取的，還有一些機(jī)器沒法取，需用其他方法替代。
比如說用人工給借款人的聯(lián)系人打電話，但為了把人工的主觀性消除掉，就需要機(jī)器去評(píng)估打這個(gè)電話的一些結(jié)果，比如說號(hào)碼能不能打通，如果打不通是因?yàn)榭仗?hào)、錯(cuò)號(hào)，還是因?yàn)閷?duì)方?jīng)]錢了等等。機(jī)器通過這些客觀信息做審核判斷，然后放款。這時(shí)要聯(lián)系到第三方的支付機(jī)構(gòu)，保證實(shí)時(shí)放款。獲得放款之后，借款人購買手機(jī)，之后進(jìn)入客服，進(jìn)行貸后管理以及催收。
買單俠單筆借款才2000多塊錢，但整個(gè)借款流程幾乎與大額貸款要走的流程并無區(qū)別。這導(dǎo)致整個(gè)運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)很高。怎樣從中賺取利潤(rùn)，必須做到精細(xì)化管理。
比如，對(duì)獲客渠道的管理。運(yùn)營(yíng)一年多之后，買單俠已經(jīng)覆蓋接近140個(gè)二三線城市的10000多個(gè)手機(jī)銷售門店，合作的一線店員有接近兩萬名。營(yíng)業(yè)廳的工作人員，不承擔(dān)風(fēng)控職責(zé)，只是營(yíng)銷的角色，每一個(gè)營(yíng)業(yè)員被視為一個(gè)營(yíng)銷渠道。但對(duì)他們的詳細(xì)管理，可以直接影響到風(fēng)控。
在買單俠系統(tǒng)里，借款是哪個(gè)店的哪個(gè)店員營(yíng)銷的，都是可追溯的。根據(jù)其推薦人的欺詐率計(jì)算結(jié)果，對(duì)每個(gè)渠道和具體的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行實(shí)時(shí)打分。這個(gè)打分的過程也全部是由機(jī)器自動(dòng)執(zhí)行。對(duì)渠道的打分評(píng)級(jí)，最終會(huì)用到對(duì)其推薦人的風(fēng)控上，渠道作為風(fēng)控模型中的參數(shù)，不同的渠道具有不同的權(quán)重的，會(huì)影響到后續(xù)推薦人的批核率。最終，營(yíng)業(yè)員作為獲客渠道實(shí)際上也會(huì)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。
在借款利率上，買單俠也計(jì)劃針對(duì)不同借款人收取不同借款利率。“我們下一步就是要去做風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，有些客戶違約率比另外一些客戶要高一點(diǎn)，借款利率相應(yīng)就會(huì)相對(duì)高一些，另外的人就會(huì)低一些。”胡丹說。
同時(shí)，目前買單俠針對(duì)部分借款有較長(zhǎng)還款歷史的用戶開始提供現(xiàn)金借款服務(wù)。但這更像是買單俠針對(duì)不同客戶提供的不同生命周期產(chǎn)品，就像信用卡給用戶提高漲額度一樣。“隨著機(jī)器更加智能，以后直接提供現(xiàn)金貸是有可能的，但是我們會(huì)非常小心，因?yàn)楝F(xiàn)金貸的風(fēng)險(xiǎn)要比消費(fèi)場(chǎng)景貸款要高很多。”胡丹強(qiáng)調(diào)。
另外，在追繳環(huán)節(jié)，買單俠也采用了精細(xì)化策略，根據(jù)買單俠收集的用戶行為，為每個(gè)用戶身上打上“標(biāo)簽”，然后根據(jù)不同的標(biāo)簽組用不同的策略進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)。
對(duì)于藍(lán)領(lǐng)人群的生活的需求消費(fèi)場(chǎng)景，胡丹和團(tuán)隊(duì)其實(shí)也考察過租房、教育、旅游、整容等市場(chǎng)。但是這些相較于3C產(chǎn)品的消費(fèi)頻率目前“還是低太多太多了。所以在消費(fèi)品類上，目前還不會(huì)做大規(guī)模的拓展。”胡丹說。
但在布點(diǎn)城市上，胡丹制定了清晰的擴(kuò)張計(jì)劃，主要的依據(jù)就是當(dāng)?shù)厥謾C(jī)銷量，當(dāng)?shù)厮{(lán)領(lǐng)人群占全部居民比例，以及信用卡在當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)控表現(xiàn)繪制的地圖上。擴(kuò)張的目標(biāo)是，2016年達(dá)到100萬借款用戶。
“單筆的借款額度小，人數(shù)非常多，要消化數(shù)據(jù)等壓力其實(shí)是更大一些。所以，既要保證快又要保證準(zhǔn)。在這里面，技術(shù)是非常重要的。每個(gè)月處理10萬筆貸款的時(shí)候，技術(shù)上的一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步，就可以降低很多成本，提高很多收益。金融不會(huì)因?yàn)榇蠖兊煤軓?qiáng)。規(guī)模做的很大很大，不會(huì)導(dǎo)致風(fēng)控能力就很強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量就很好，反而可能導(dǎo)致虛胖。金融肯定是因強(qiáng)而大，如果把銷售管理、風(fēng)控管理、生命周期管理都做得很強(qiáng)，大會(huì)是一個(gè)必然的結(jié)果。”胡丹說。
文/快鯉魚