一家專注于銷售瀝青的垂直電商網(wǎng)站，試圖以基質(zhì)瀝青為切口，拓展瀝青全產(chǎn)業(yè)鏈，上線5個月，銷量9500萬元，預(yù)計今年將突破兩億。
在移動互聯(lián)時代，避免被巨頭吞并或壟斷的最佳方式，是重度垂直。專注于一個細(xì)分垂直領(lǐng)域，形成O2O閉環(huán)，成為護(hù)城河般的行業(yè)壁壘。
一家專注于銷售瀝青的垂直電商網(wǎng)站，試圖以基質(zhì)瀝青為切口，拓展瀝青全產(chǎn)業(yè)鏈，上線5個月，銷量9500萬元，預(yù)計今年將突破兩億。
目前，這家名為“Mai瀝青”的網(wǎng)站，已在瀝青藍(lán)海市場中站穩(wěn)腳跟，他們?nèi)绾巫鲋囟却怪?？又如何形成O2O閉環(huán)？
1100億的市場蛋糕
瀝青行業(yè)的市場蛋糕有多大？據(jù)2014年的公開銷量數(shù)據(jù)，是1100億人民幣。
瀝青70%都用在建設(shè)道路，因為中國的道路每5到7年就需要維修一次，這個行業(yè)以每年9%的速度遞增。
Mai瀝青的CEO鄭明剛估算，2015年瀝青行業(yè)的市場份額，將達(dá)到1200億以上。
這并不是一個小的市場，但之所以此前未能形成找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)這樣的垂直品類電商，很大一部分原因在于瀝青是化工品類中最末端的產(chǎn)品，且其中大部分為政府招投標(biāo)項目，已形成穩(wěn)定而堅固的產(chǎn)業(yè)鏈，難以撼動。
但鄭明剛看到行業(yè)依然有不少痛點，痛點就意味著市場。
瀝青除了70%用作道路建設(shè)外，另外30%用在防水。防水企業(yè)購買瀝青簡直苦不堪言。瀝青行業(yè)中的三巨頭：中石油、中海油、中石化是主要的瀝青銷售者，他們的年銷量都按照百萬噸計算。因此，每次只購買100多噸的防水小企業(yè)，幾乎不在他們的服務(wù)范圍。
夏季是瀝青的旺季，防水企業(yè)尚可以在一些瀝青代理商處購買，倘若在冬季淡季，連購買的渠道都難以找尋。
正是基于如此認(rèn)識，鄭明剛切入400億的瀝青防水市場，做信息的匹配和服務(wù)。
盈利靠品類衍生
2015年6月23日，Mai瀝青網(wǎng)站正式上線，不到5個月的時間，企業(yè)注冊買家4000家，平臺入駐賣家400家，其中甚至包括中海油，總銷量達(dá)9500萬元。
“發(fā)展非?？?，這說明，行業(yè)確實有痛點?！编嵜鲃傤A(yù)估，今年突破2個億沒有問題，明年將達(dá)到20億。
但行業(yè)的天花板是400億，突破這個盤子意味著要打破行業(yè)規(guī)則，觸碰招投標(biāo)市場。一家創(chuàng)業(yè)公司顯然沒法撼動，鄭明剛的突圍方式——品類衍生。如果把瀝青涉及的所有品類都加進(jìn)來，市場非常巨大，僅防水一項的市場份額高達(dá)5000億。
在鄭明剛看來，化工垂直領(lǐng)域電商其實都是B2B，客單價高，毛利可觀，比B2C電商盈利容易得多，比如找鋼網(wǎng)，專注銷售鋼鐵的電商平臺，最小訂單10萬元起，與淘寶的“9.9包郵”不是一個量級。
在盈利模式上，Mai瀝青現(xiàn)在主要靠收取服務(wù)費，每單交易收取一定額度費用。但這只是攻城略地階段的權(quán)宜之計，鄭明剛對未來有更多想象力。他在建好平臺服務(wù)后，會打造自營鏈條獲取更高收益。自營就意味著重度運營，倉儲、物流、這些硬件設(shè)施一個都不能少?！半m然重，但這才是一個重度垂直電商的行業(yè)壁壘和核心競爭力”，鄭明剛說。
除此之外，供應(yīng)鏈金融，也是Mai瀝青未來重點盈利點所在，不僅能夠解決中小企業(yè)融資難的問題，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，也會給平臺帶來可觀收益。
從巨頭剝離
縱觀垂直化工品類電商，無非兩種模式。找鋼網(wǎng)和上海鋼聯(lián)是典型代表，兩者雖都有自己的電商網(wǎng)站，但性質(zhì)完全不同。找鋼網(wǎng)是純電商平臺，上海鋼聯(lián)則是傳統(tǒng)企業(yè)向電商的過渡。
最近，找鋼網(wǎng)宣布銷量突破兩千億，而另一邊，上海鋼聯(lián)又曝出2015年上半年虧損1個多億。因此，行業(yè)內(nèi)對于傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型垂直電商并不太看好，認(rèn)為“基因決定了模式最終的成敗”。
Mai瀝青的身世有些奇特。其前身是瀝青代理商兆華集團(tuán)的官網(wǎng)，后因為網(wǎng)上銷量不錯，單獨成立了互聯(lián)網(wǎng)公司，轉(zhuǎn)型做瀝青產(chǎn)業(yè)平臺電商。
在發(fā)展上，兆華集團(tuán)這位“干爹”，確實給Mai起到了重要的提攜作用。兆華集團(tuán)原有的物流、倉儲鏈條，全方位打開為Mai瀝青服務(wù)，為Mai建設(shè)自營鏈條，打下基礎(chǔ)。
鄭明剛認(rèn)為，因瀝青的專業(yè)性，后來者追趕建設(shè)一套自營物流體系，起碼需要3年，這就形成了較高的行業(yè)壁壘，這也是為什么大部分人無法進(jìn)入瀝青藍(lán)海的原因——起點太高，前期投資過大。
但這種傳統(tǒng)行業(yè)的基因，在未來是否會制約Mai瀝青的發(fā)展，現(xiàn)在尚未可知。不過鄭明剛認(rèn)為，現(xiàn)在Mai完全脫離兆華集團(tuán)，獨立運營，未來也不會受其影響。
公司名稱：北京金兆路華電子商務(wù)有限公司
創(chuàng)始人：鄭明剛
所屬行業(yè)：大宗電商（B2B）
融資進(jìn)度：A輪3000萬
文/王奕