這一年，微商一直處在輿論的浪尖，一邊是段子手們的口誅筆伐，一邊是自媒體們的高調(diào)吹捧，可謂是冰火兩重天。作為在零售行業(yè)浸淫12年的營銷老兵，我混新媒體，也管銷售，更能從商業(yè)的角度客觀看待這個(gè)群體。微商在我眼里就是一個(gè)新興銷售渠道，是現(xiàn)有電商模式的創(chuàng)新升級，我們傳統(tǒng)零售巨頭花大力氣喊了多少年都沒能實(shí)現(xiàn)的全員銷售，就在這幫90后小年輕手上輕松實(shí)現(xiàn)了，而且還發(fā)展得如此迅猛。
當(dāng)然，段子手們所批判的那些微商亂象，也是確實(shí)存在的，野蠻刷屏、浮夸造假為這個(gè)群體帶來了一波紅利，也終將會(huì)讓這個(gè)群體付出沉重代價(jià)。現(xiàn)今全民喊打的輿論局勢和巨頭加入所帶來的行業(yè)劇變，正倒逼著微商群體的改變和進(jìn)化，下半年必然是微商市場大洗牌的一年，大量沒有能力系統(tǒng)化、大量沒有能力系統(tǒng)化、正規(guī)化運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)將會(huì)快速出局。
一個(gè)月前，我聯(lián)合，我聯(lián)合新浪、騰訊、百度、鳳凰、途牛、分眾等企業(yè)和媒體的一些小伙伴，建了個(gè)群，給一些微商普及營銷知識(shí)和技巧。這段時(shí)間，每天都會(huì)解答不少微商的問題，有時(shí)候，真的能感受到這些問題背后所透露出的焦灼與茫然----市場正在劇變，個(gè)人何去何從？小微商想要存活，就必須迅速進(jìn)化，下面就從目前微商急需改變的幾個(gè)問題，展開聊一聊。
1、心態(tài)急躁
有的人上來就問，怎么讓陌生人快速購買？銷售不能一蹴而就，前期的調(diào)研、規(guī)劃、推廣，以及讓顧客知曉到產(chǎn)生興趣，再到信任、需求、購買，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要下功夫。問這種問題的大多是聽信了做微商月入十萬的蠱惑，急于殺進(jìn)來撈錢，必然是最先犧牲的那批。從事任何行業(yè)，都必須放平心態(tài)，這個(gè)行業(yè)的暴富時(shí)代已經(jīng)過去，不同階段的成功路徑也無法復(fù)制，急功近利的心態(tài)做任何生意都不會(huì)成功。
2、不具備營銷常識(shí)
做微商，核心工作就是營銷，而絕大部分的微商包括很多團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人是不懂營銷的，每天晚上活躍在培訓(xùn)群的那些微商導(dǎo)師，也都是半路出家，網(wǎng)上搜篇稿子就開念了，稍好一點(diǎn)的能講些自己摸爬滾打悟出的經(jīng)驗(yàn)，也都是五花八門的野路子。所以，才有了暴力刷屏，雞血叫賣，才引發(fā)了全民喊打，媒體討伐。
我前天在點(diǎn)評群內(nèi)微商的朋友圈時(shí)說，我如果賣護(hù)膚品，一定不會(huì)上來就刷廣告。我會(huì)至少花一到兩個(gè)月的時(shí)間去鋪墊，這段時(shí)間我每2~3天就發(fā)個(gè)國際大牌的使用心得：某牌XX產(chǎn)品挺好用的，如何滋潤如何有效，尤其是用什么技巧使用的時(shí)候，感受更好，但是…如果某某地方再完美一下就好了。 這樣用大牌發(fā)評測，不會(huì)讓人產(chǎn)生心理抗拒，也不會(huì)有人認(rèn)為你在發(fā)廣告，潛意識(shí)里會(huì)對你的內(nèi)容產(chǎn)生認(rèn)同。但是…后面講到缺點(diǎn)的地方，要真能講到點(diǎn)子上，這點(diǎn)需要做些專業(yè)知識(shí)的功課。這樣連續(xù)2個(gè)月，微博微信同步更新，基本就能在小群體中打造出一個(gè)護(hù)膚專家的形象了。
要知道，大多數(shù)人對于事物的理解，都停留在同一層面，只要有心，往里面多鉆研那么一點(diǎn)點(diǎn)，是很容易成為專家的。成為專家，只是第一步，接下來第二步送大牌，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了某更好用的產(chǎn)品，閑置的大牌產(chǎn)品轉(zhuǎn)送了，大部分人都是貪便宜的，即使很多人不好意思真的要，你的專業(yè)大方的形象在粉絲的心目中就更穩(wěn)固了。接下來第三步、第四步，步步為營。
營銷講究“策略和套路”，即使從事營銷工作三五年的人，如果沒有好的平臺(tái)做系統(tǒng)的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，也未必能窺其門道，何況行外人。
上面講的是營銷思路的缺乏，“營銷技巧實(shí)操”方面的缺乏才是更要命的。大部分微商發(fā)的朋友圈廣告，那文案已經(jīng)不能用粗糙兩個(gè)字來形容了。有個(gè)小姑娘把她的朋友圈截圖讓我指導(dǎo)，鄙言累句的產(chǎn)品描述，加上完全不帶情感的機(jī)械復(fù)制，我說你拋開自己商人的身份，想像如果是在別人的店里看到這樣的文字廣告，是什么感受？她說，我可能會(huì)被吸引。這就是一些微商的現(xiàn)狀，她們已經(jīng)著魔，無法做到客觀的分析，我引導(dǎo)她去換位思考，結(jié)果她在意淫。
上周我請途牛旅游網(wǎng)的區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人水燕講一節(jié)如何做地推，她說：“我不知道講得好不好。”我把某位自稱微商地推第一人的活動(dòng)圖片發(fā)給她看了一下，水燕說：“這樣也行？！ ”然后她在群里用一個(gè)小時(shí)講了些基礎(chǔ)的地推技巧，中間發(fā)了些她實(shí)操的一些現(xiàn)場圖片，大家都聽得很興奮。結(jié)束后幾個(gè)微商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人跟我說，太感謝了！從來沒見過這么專業(yè)的實(shí)操內(nèi)容，對我們太有用了！我說當(dāng)然，這是花錢砸出來的經(jīng)驗(yàn)，水燕每年在各地區(qū)市場花出去的營銷費(fèi)用都在1~2000萬，操盤大大小小的品推、促銷、地推幾十場，大部份微商團(tuán)隊(duì)甚至是中小企業(yè)的營銷人，都不可能有這種閱歷。
其實(shí)營銷這個(gè)活，本不該由個(gè)人微商去承擔(dān)，品牌戰(zhàn)略、形象定位、文案策劃、設(shè)計(jì)表現(xiàn)…這些專業(yè)的活，理應(yīng)由廠家和團(tuán)隊(duì)上層去做，個(gè)人微商還是應(yīng)該謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎的選擇具備專業(yè)能力的團(tuán)隊(duì)，雖然辨別團(tuán)隊(duì)是否真有能力對于大部份微商來說有些難度。有些比較上進(jìn)的人如果實(shí)在想學(xué)，也不要去花錢上那些所謂的微商學(xué)院，都是些江湖騙子偽大師，真正有料的營銷人，首先價(jià)值觀人生觀是正確的，舉手之勞普及一些營銷知識(shí)還要收錢，這種破事我們干不出來。想學(xué)營銷可以買幾本好書，耐心的進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，會(huì)有立竿見影的效果，寫好100來字的朋友圈和微博文案真的不難。書單我就不列了，每個(gè)人的基礎(chǔ)和需求都不一樣，問問身邊的營銷人，讓他們給你對癥下藥的推薦幾本好書。
3、銷售技巧缺乏
銷售就是跟消費(fèi)者的心理博弈過程，對于微商來說，這場博弈還沒開始就已經(jīng)處在了下風(fēng)。在現(xiàn)在這種大環(huán)境下，消費(fèi)者對知名度不高又高價(jià)的朋友圈產(chǎn)品一定有防備甚至是抗拒心理的，這無疑給眾多本來就不具備太多銷售技術(shù)的微商雪上加霜。
銷售最大障礙不是產(chǎn)品價(jià)格，不是競爭對手，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。我在傳統(tǒng)零售企業(yè)工作了12年，深刻體會(huì)到這些零售巨頭們對銷售培訓(xùn)的重視程度。拿我工作了7年的宏圖三胞來舉例，一個(gè)銷售員，要經(jīng)歷總部、大區(qū)、分公司、門店現(xiàn)場的層層培訓(xùn)，然后才能真正上崗實(shí)習(xí)，所有一線銷售人員接受培訓(xùn)的時(shí)間至少占工作時(shí)間的1/3，而如此高強(qiáng)度的系統(tǒng)培訓(xùn)，最終培養(yǎng)出來的優(yōu)秀銷售人員也不會(huì)超過半數(shù)。
好的銷售，一定是有自己的套路。知道一句話說出來，顧客會(huì)產(chǎn)生哪幾種可能的反應(yīng)，接下來該用什么話述去應(yīng)對和引導(dǎo)，一環(huán)扣一環(huán)。整個(gè)銷售過程，在她頭腦里是有進(jìn)度條的，她知道還差百分幾會(huì)達(dá)成購買，什么時(shí)候該用什么方法去刺激。對哪種人該用匱乏心理戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造“饑餓感”，在什么時(shí)間該用好奇心理戰(zhàn)術(shù)制造“神秘感”，在什么情況下該用求實(shí)戰(zhàn)術(shù)營造“信任感”以及什么時(shí)候時(shí)機(jī)成熟該出促銷大招拿下顧客…等等，整個(gè)過程對顧客心理和購買動(dòng)機(jī)有正確的判斷，能準(zhǔn)確捕捉顧客購買的信號，各種戰(zhàn)術(shù)信手拈來。
4、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差
雖然微商從業(yè)者們經(jīng)常給自己洗腦，說國家鼓勵(lì)大眾創(chuàng)業(yè)，騰訊也大力支持微商，馬云也力挺微商等等…但其實(shí)大家心理都清楚，政府和巨頭們對微商的態(tài)度并不明朗，可以看一看專車市場，隨便一個(gè)政策，都會(huì)對這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，而這些影響最直接的受害者必然是各級代理和廠家。
我經(jīng)常跟群內(nèi)的妹紙們講，微商，是微小商人，不是微信電商。不要把自己死綁在朋友圈這一顆樹上，生意越是依賴朋友圈，就越別把朋友圈做得太商業(yè)。每個(gè)人對廣告都是排斥的，你小時(shí)候坐在地上看電視，遇到廣告還會(huì)換臺(tái)呢！拉黑不并只因?yàn)槟闼⑵临u面膜，而是因?yàn)槲掖蜷_朋友圈感覺不到這是我朋友，明明是一個(gè)商人。社交媒體是基于社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)展和傳播，底層是社交，所以屬性一定是輕松娛樂的，你破壞這個(gè)主基調(diào)就一定會(huì)被驅(qū)逐。
在微博上賣東西還可以理解，畢竟微博是廣場，具有傳播屬性，看到的不會(huì)感覺太反感。而微信是朋友圈，我刷刷看著朋友們吃喝玩樂的電視劇，你啪一條那么爛的廣告扔我臉上，換誰也不爽吧，而且還不只一條，很多人一發(fā)就是好幾條！前兩周支付寶群剛出來，還有一大堆人叫囂著要做支商，這么無腦的行為就只能呵呵了…如果說微博是小區(qū)廣場，微信朋友是客廳，那支付寶就是私人錢包，想把生意做到人家的錢包里面，還是先掂掂自己的能耐吧。
越來越多的企業(yè)開始把目光聚焦在這一全新的商業(yè)生態(tài)上，不少巨頭已經(jīng)開始行動(dòng)，市場洗牌很快會(huì)到來，正如上文所說，團(tuán)隊(duì)和個(gè)人如果不能彌補(bǔ)以上缺陷，快速進(jìn)化，必然會(huì)很快出局。
文/管鵬，微信號：V5weibo